Kuus tõhusat viisi tänapäeva hotellimüügi tööjõu suurendamiseks

Hotellide müügitööjõud on pärast pandeemiat märkimisväärselt muutunud. Kuna hotellid jätkavad oma müügimeeskondade ümberkujundamist, on müügimaastik muutunud ja paljud müügispetsialistid on selles valdkonnas uued. Müügijuhid peavad kasutama uusi strateegiaid tänapäeva tööjõu koolitamiseks ja juhendamiseks, et parandada hotellide tulemusi.

Üks suurimaid muutusi hotellimüügi maastikul on kasvav sõltuvus kaugmüügist. Üle 80% hotellimüügist toimub nüüd kaugkanalite kaudu, mis on muutnud traditsioonilist näost näkku müügimudelit, millele tööstusharu traditsiooniliselt suhete loomiseks tugines. Müügijuhid peavad oma meeskondi koolitama, et nad selles uues virtuaalses maastikus tõhusalt müüksid.

1. Arendage laiemat valikut ärioskusi

Vajalikud müügioskused on viimase 20 aasta jooksul märkimisväärselt arenenud. Traditsiooniline müügiprotsess, mis keskendus tootetundmisele, suhtlemisoskustele ja tehingute lõpetamise tehnikatele, ei ole enam piisav. Tänapäeva müüjad vajavad laiemat turule orienteeritust, mis hõlmab klientide ja tööstusharude uurimist, turusuundumuste mõistmist, müügi- ja turundustehnoloogia rakendamist, suhtlemis- ja lugude jutustamise oskuste lihvimist ning konsultatiivse probleemide lahendamise lähenemisviisi omaksvõtmist. Juhid peavad hindama iga müüja tugevusi ja juhendama neid oskuste osas, mis on vajalikud müügi tegemiseks tänapäeva ärikeskkonnas.

2. Keskenduge väärtuspakkumisele

Praeguses keskkonnas, kus vastamismäär on madal, edu saavutamiseks peavad müüjad oma mõtteviisi muutma pelgalt toodete ja hindade pakkumiselt hotelli klientidele pakutava ainulaadse väärtuse sõnastamisele. Müügijuhid peaksid kaasama oma meeskonnad harjutustesse, et luua iga turusegmendi jaoks veenvaid väärtuspakkumisi, liikudes üldistest väidetest kaugemale, et esile tõsta konkreetseid eeliseid, mis ostjaid kõnetavad.

3. Naaske müügi põhitõdede juurde

Selle müügitipptaseme saavutamine algab meeskonna müügi põhitõdede hea tundmisest:

• Müügiprotsessi mehaanika mõistmine
• Potentsiaalsete klientide edukas läbimine igas etapis
• Tehnoloogia kasutamine asjakohasuse suurendamiseks
• Kõneplaneerijate kasutamine sisukate vestluste ettevalmistamiseks

Igal sammul peaksid olema selged eesmärgid ja see peaks olema kooskõlas ostja teekonnal oleva olukorraga. Hotelli kliendisuhete haldussüsteemi (CRM) järjepidev kasutamine on kriitilise tähtsusega müügikanali haldamiseks ja järgmiste tehingute sooritamiseks vajalike tegevuste elluviimiseks.

4. Eesmärgipärane klient

Müüjad peavad oma potentsiaalsete klientidega suhtlemisse lisama peamised kriteeriumid, et sundida hõivatud ostjaid reageerima:

• Taotluse lihtsus
• Pakutav ainulaadne väärtus
• Asjakohasus ostja eesmärkidega
• Kooskõla nende prioriteetidega

Müügijuhid peaksid regulaarselt oma meeskonna e-kirju üle vaatama ja müügikõnedega liituma, et tagasisidet anda. Segmendipõhiste skriptide ja väärtuspakkumiste väljatöötamine tagab järjepidevuse teostuses.

5. Kasutage ära sotsiaalset müüki

Kuna B2B müük nihkub üha enam digitaalsetesse kanalitesse, on sotsiaalmeedia müük muutumas hotellide müügimeeskondade jaoks oluliseks strateegiaks, et end teistest eristada. Müügijuhid peavad oma meeskondi juhendama olema aktiivsed platvormidel, kus nende sihtrühma kuuluvad ostjad suhtlevad, olgu selleks siis LinkedIn äriklientidele või Facebook ja Instagram sotsiaalmeedia, sõjaväe, hariduse, usu ja vennaskonna (SMERF) turgudele.

Asjakohase sisu jagamise ja võrgustike loomise kaudu saavad müüjad luua oma isikliku brändi ja mõtteliidrid, selle asemel et lihtsalt hotelli reklaamida. Ostjad usaldavad ja suhtlevad palju tõenäolisemalt üksikute müügiesindajate sisuga võrreldes üldiste turundusmaterjalidega. Sotsiaalse müügi tööriistad võimaldavad müüjatel muuta külmad kõned soojadeks potentsiaalseteks klientideks, uurides müügivihjeid, tuvastades võtmekontakte ja leides ühiseid jooni suhete loomiseks.

6. Valmistu igaks ärivestluseks

Kuigi kanalid võivad areneda, jääb põhjaliku kõnede ettevalmistamise olulisus ajatuks. Müügimeeskonnad peaksid kasutama järjepidevat kõneplaneerija malli, et:

• Tehke uuringuid väljavaate kohta
• Tuvastage peamised kontaktisikud ja otsustajad
• Määrake esiletõstmiseks kõige olulisemad hotelli eelised
• Ennetage ja valmistuge vastuväideteks
• Määrake müügi edendamiseks selged järgmised sammud

Võttes aega ärivestluseks ettevalmistumiseks, mitte ainult üldiseks müügikõneks, saavad müüjad maksimaalselt kasu väärtuslikest suhtlustest ostjatega, kes tehinguid teevad.

Need, kes nendele muudatustele pühenduvad, loovad selles dünaamilises ja keerulises keskkonnas sügavamaid kliendisuhteid ja suurendavad tulusid.